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Arqus
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  • Domaine : Masters du domaine SCIENCES, TECHNOLOGIES, SANTE
  • Diplôme : Master
  • Mention : Physique fondamentale et applications
  • Parcours : M2 Ingénierie Technico-commerciale
  • Unité d'enseignement : Approche scientifique de la vente
Nombre de crédits de l'UE : 3
Code APOGEE : PHY2481M
UE Libre pour ce parcours
UE valable pour le semestre 1 de ce parcours
    Responsabilité de l'UE :
PREVEL BRIGITTE
 brigitte.preveluniv-lyon1.fr
04.72.44.81.89
MOYRET LALLE CAROLINE
 caroline.moyret-lalleuniv-lyon1.fr
04.78.77.71.63
    Type d'enseignement
Nb heures *
Cours Magistraux (CM)
30 h
Travaux Dirigés (TD)
0 h
Travaux Pratiques (TP)
0 h
Durée de projet en autonomie de l'étudiant (PRJ)
20 h
Durée du stage
0 h
Effectifs Cours magistraux (CM)
210 étudiants
Travaux dirigés (TD)
35 étudiants
Travaux pratiques (TP)
18 étudiants

* Ces horaires sont donnés à titre indicatif.

    Pré-requis :
avoir un niveau M1 ou M2 en sciences dures.
    Compétences attestées (transversales, spécifiques) :
  • Maîtriser les connaissances techniques et scientifiques dans le domaine de formation
  • Conduire un projet
  • Manager une équipe, des ressources financières, matérielles
  • Communiquer et gérer de l'information
  • Rédiger des notes de synthèse et bilans techniques et commerciaux
  • Savoir analyser l'évolution d'un marché
  • Etre l’interface entre le client et les services de l’entreprise
  • Proposer des solutions techniques
  • S'adapter aux nouvelles technologies
  • S'adapter à des interlocuteurs variés
  • Gérer un portefeuille client
  • Comprendre et analyser la politique commerciale de l’entreprise
  • Comprendre et analyser la stratégie marketing de l’entreprise
    Programme de l'UE / Thématiques abordées :

Les contenus détaillés sont fournis sur notre site WEB

Vous êtes scientifique de formation, vous vous destinez à une fonction technico-commerciale ou marketing ou ingénieur application. L’objectif de cette UE est donc d’intégrer vos compétences scientifiques et techniques au métier de la vente, de packager les sciences et techniques afin de les rendre accessibles au client, d’adapter le dosage scientifique de votre discours selon votre interlocuteur.

En détails :

  • Identifier les besoins clients, Apporter une réponse adaptée en termes de produit et budget
  • Distinguer les profils clients par secteur d’activité, cursus ou taille de structure.
  • Déterminer qui est l’interlocuteur décideur de l’achat.
  • Adapter son discours et le degré d’assistance à proposer au client.
Module 1 : Intégrer et utiliser ses compétences scientifiques au service d’une fonction commerciale :

         1- Identifier les profils clients

  • La structure : Entreprise, Université ; Domaine d’activité, Cursus du contact, Public concerné par l’utilisation, Qui prend la décision d’achat ?
  • Mise en situation de cas concrets : ITC/CLIENT avec différents profils, rencontrés dans le milieu scientifique et industriel.  1 « Découverte du client », Débriefing
  • Approche « systémique », Ecoute des besoins exprimés par le client, réactivité ; Présentation du ou des produits adaptés : arguments liés à la problématique du client ; Contact direct : démonstration si possible ou présentation de résultats sur produits du client ; Justification de la configuration proposée et de son prix / concurrence et budget initial
  • Mise en situation de cas concrets : ITC/CLIENT avec différents profils, rencontrés dans le milieu scientifique et industriel. 2 « Evaluation des besoins client », Débriefing
    • Relance(s), suivi du dossier ; Négociation avec le bon interlocuteur (l’acheteur ou le dirigeant), La commande (ou pas ☹), Analyse d’un refus, respect de la décision du client, Le suivi de commande, du respect du délai, mise en route, analyse satisfaction client
    • Mise en situation de cas concrets : ITC/CLIENT avec différents profils, rencontrés dans le milieu scientifique et industriel. 3 « Négociation commerciale », Débriefing
    • Le produit donne-t-il satisfaction au client après quelques mois d’utilisation, Nécessité de formation, d’aide à l’utilisation, à l’interprétation des résultats, Evolution des besoins dans le temps, Un client satisfait en parle à 3 personnes, un client insatisfait en parle à 10 !!!, Gestion d’une Base de données « utilisateurs » pour développer ses ventes
    • Mise en situation de cas concrets : ITC/CLIENT avec différents profils, rencontrés dans le milieu scientifique et industriel.
2- Définition des besoins client
3- La vente
4- L’Après-vente
5- « Gestion de crise/client »

Module 2 : Le Business plan, acte de foi du créateur d'entreprise  :


Module 2 : Le Business plan, acte de foi du créateur d'entreprise  :

Partie 1 : les bases théoriques, puis une réflexion de groupe autour d’un exercice pratique  (1 séance de 4h)

  • Repositionnement du business plan dans le contexte de création d’entreprise
  • Un outil pour convaincre, une vision
  • Les points clés du document : de l’analyse de marché au plan financier
  • Présentation de plusieurs modèles de business plan
  • Exercice pratique de réalisation de business plan

Entre les deux sessions, travail en autonomie et en sous-groupe sur la préparation d’un pitch de l’Executive Summary.

Partie 2 : Retour et analyse sur l'exercice pratique.

Module 3 : Projet Technico-Commercial

Projet majoritairement en autonomie, coaching. Contenu évolutif d'une année à l'autre

    Liste des autres Parcours / Spécialité / Filière / Option utilisant cette UE :
SELECT * FROM parcours INNER JOIN ue_parcours ON PAR_ID_FK=PAR_ID INNER JOIN mention ON MEN_ID = PAR_MENTION_FK WHERE PAR_ACTIVATE = 0 AND UE_ID_FK='25251' ORDER BY UE_ID_FK ASC, PAR_ID_FK ASC