- Unité d'enseignement : Management commercial
Nombre de crédits de l'UE : 6
Code APOGEE : PHY2398M
Type d'enseignement
Nb heures *
Cours Magistraux (CM)
60 h
Durée de projet en autonomie (PRJ)
20 h
* Ces horaires sont donnés à titre indicatif.
Pré-requis :
avoir un niveau M1 en sciences dures.
Compétences attestées (transversales, spécifiques) :
- Maîtriser les connaissances techniques et scientifiques dans le domaine de formation
- Conduire un projet
- Manager une équipe, des ressources financières, matérielles
- Communiquer et gérer de l'information
- Rédiger des notes de synthèse et bilans techniques et commerciaux
- Savoir analyser l'évolution d'un marché
- Etre l’interface entre le client et les services de l’entreprise
- Proposer des solutions techniques
- S'adapter aux nouvelles technologies
- S'adapter à des interlocuteurs variés
- Gérer un portefeuille client
- Comprendre et analyser la politique commerciale de l’entreprise
- Comprendre et analyser la stratégie marketing de l’entreprise
Programme de l'UE / Thématiques abordées :
Les contenus détaillés sont fournis sur notre site WEB
La formation se décompose en plusieurs modules :
1. Négociation commerciale : Relations interpersonnelles. Communication interpersonnelle. Techniques de vente et de négociation.2. Gestion CommercialePolitique d’achat/ vente et politique commerciale Gestion de la fonction achat et vente
Gestion de la force de vente
Systèmes d’informations commerciales. Découverte d’un logiciel de gestion commerciale. Définition, identification, mise en place et utilisation d’un CRM. (partie CRM comptabilisée dans l’UE marketing)3. Télémarketing qualitatif pour optimiser sa prospection commerciale B2B
Le programme s’appuie sur de la théorie (apports de contenus et de techniques) et de la pratique (réalisation de scripts, mises en situation) et une démarche de prospection téléphonique qualitative permettant de s’adapter à des processus de ventes souvent complexes et d’échanger avec des interlocuteurs de haut-niveau ou des Grands Comptes4. Les marchés publics
Partie 1 :
- Rappel règlementation marchés publics en France (types de procédures, seuils…).
- Présentation place des marchés (PLACE).
- Sourcing AO.
- Téléchargement et constitution d’un dossier AO.
Partie 2 :
- Pièces constitutives d’un dossier de réponse (DC1, DC2, DC4, KBIS, Bilans,…).
- Comment remplir les formulaires de réponse (DC1, DC2,…) (exemples).
- Constituer un dossier de réponse (exemple).
- Obtention d’un certificat de signature électronique.
- Signer électroniquement ses documents.
- Déposer une réponse sur la plateforme (exemple).
- Echanges sur la plateforme (questions, réponses, informations complémentaires…).
5. dans la peau de l'acheteur
- Les différentes positions de négociations
- Comment préparer une négociation ? Arguments
- Les leviers de négociations
6. Offre de prix
Définition Prix ; prix HT / TTC /TVA ; prix de revient, de vente (Europe et Export) ; les méthodes pour présenter le prix ; présenter un prix suivant le type de client ; "C'est trop cher" comment rebondir ?
Décomposition d'un prix de revient ; Présentation du prix d'un matériel médical dans un hôpital (à qui, comment? )7. les salons professionnels
- Les Différentes rencontres professionnelles : Salon, Congrès, etc...
- Matériel de premier secours
- Structure des stands
- Organiser son stand
- Les différentes sources d'informations dans un salon
- Attitude avec les concurrents
- Veille technologique et commerciale
Parcours / Spécialité / Filière / Option utilisant cette UE :
Date de la dernière mise-à-jour : 23/07/2018
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