- Unité d'enseignement : Négociation-vente : diagnostique des situations
Nombre de crédits de l'UE : 0
Code APOGEE : SPT3618L
Type d'enseignement
Nb heures *
Cours Magistraux (CM)
6 h
* Ces horaires sont donnés à titre indicatif.
Compétences attestées (transversales, spécifiques) :
Principaux domaines de compétence
- Comprendre la vente et son rôle au sein de l’organisation
- Maitriser les techniques de bases en vente
Compétences spécifiques
- Identifier une cible à partir des critères de segmentation opérationnelle
- Concevoir une opération de marchandisage opérationnel
Programme de l'UE / Thématiques abordées :
L'enseignement s'organise autour 5 de grands thèmes :
- Découverte des attentes
- Promesse de Valeur
- Objections & Argumentation
- Négociation
- Management des forces de vente
Approche pédagogique :
Entrée via des cas concrets dans le domaine du Marketing et de la Vente au travers d’interventions professionnelles, de témoignages et de TD de mise en situation. Apprentissage de la « posture du vendeur » avant une prise de recule progressive pour définir les grands principes et acquérir de solides bases théoriques.
L’ouverture à la stratégie et au management se fera en s’appuyant sur les compétences pratiques de bases solidement acquises.
- La lecture des cours est requise avant les CM
- La présence aux TD est obligatoire
- Un TD aura lieu en Anglais
- La bibliographie est conseillée à n’importe quel moment de l’année
Bibliographie conseillée
Indispensables :
- « L'entretien de vente en 7 étapes » Pascal Davi, Gab
- « Le Mercator » - 13ème Edition ; Lendrevie, Levy, Baynast
Pour aller plus loin :
- « Comment se faire des amis et influencer les autres » Dale Carnegie
- « Stratégie Océan Bleu » Renée Mauborgne, W. Chan Kim
- « L’art de la Victoire » – Phil Knight
Parcours / Spécialité / Filière / Option utilisant cette UE :
Date de la dernière mise-à-jour : 31/01/2023
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